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银行大客户营销之面谈实战训练

发布人:Admin 发布时间:2014-07-17 14:18:11

课程背景:
作为银行产品营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急!
OC系统内核心客户不超过20%,不熟悉甚至陌生的客户却超过80%;20%以下的客户承担100%的销售任务,80%以上的客户价值无法充分发挥,忧愁!
产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感!
……

学员收益:
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;
懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招
懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解
……

课程特色:
落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用
针对性——为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

适合对象:支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
课程时间:2天,6小时/天

课程大纲:
第一单元:分析篇
一、个金业务营销角色分析(1h)
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
银行产品推销员的表现
案例分析:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析:三种特征的营销模式正反对比
如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论:银行产品需要怎样的营销方式
讨论:KPI压力真的是万恶之源吗?
总结:我今后该如何定位自己的工作角色?
二、客户心理分析(1h)
反思:我的工作有什么价值?
客户的终身价值与成交价值
销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论:客户需要个人客户经理带来什么?
讨论:猜猜客户的心里话?
总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?

第二单元:科学的面谈流程(0.5h)
反思:我之前是怎么做客户面谈的?
客户面谈准备
理财顾问角色的开场白
客户需求探寻与分析确认
产品配置与呈现
成交促成
后续跟进

第三单元:顾问式营销技巧篇
一、客户面谈准备(1h)
反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?
面谈准备工作的作用
客户信息收集与潜在理财需求分析
销售工具准备
案例分析理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
客情关系建设道具准备
案例分析老客户客情道具准备
改进:今后我会怎么做?
二、面谈开场白(1h)
反思:我之前是怎么做面谈开场的?
开场白的三大忌讳与三大目标
视频讨论神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术导入客户感知非常棒的开场白
顾问式开场白的脚本策划
练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
三、客户需求探寻与分析确定(1.5h)
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
需求探寻行为与销售动机的关系
个人理财客户的典型需求
工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
顾问式寻求探寻的四项关键任务
顾问式需求探寻流程四步走
案例分享优秀客户经理需求探寻话术汇编
需求探寻的脚本策划
案例分析:客户主动需求的陷阱
讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
本环节典型异议处理
练习:如何有效导入理财观念
四、产品配置与呈现(1h)
反思:我之前是怎么呈现产品的?
产品配置与组合的作用与要点
投资理财产品呈现三步曲
产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
一句话产品呈现技巧
话术示例:网银一句话呈现
练习:VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
产品讲解FABE法
话术示例:结算通卡FABE呈现
练习:基金定投、银保产品FABE呈现
五、交易促成(0.5h)
反思:我之前是怎么做成交促成的?
临门一脚应该怎么理解
讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
成交的潜在好时机
成交的风险控制
“牧之牌”高效成交7大法宝
成交练习:客户很想购买,但是又担心风险?
成交练习:客户想买,但表示要跟家人商量?
六、后续跟进(0.5h)
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
基于产品利益本身的跟踪如何做?
基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩:写给高端客户的一封信
练习:成功营销的客户该如何跟进?
如何收集客户的意见,并予以处理?
如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论:后续跟进的“3个1”工程

第四单元:实战演练篇
一、基金套牢客户如何面谈(1h)
零售银行真实个人客户背景信息
导入本类客户面谈要点
学员按流程设计面谈话术
学员现齿练
演练点评与讨论
演练总结
二、只存款不理财的客户如何面谈(1h)
流程同上
三、主动来网点询问理财产品的客户如何面谈(1h)
流程同上
四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈(1h)
流程同上

第五单元:互动总结篇(0.5h)
师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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