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支行行长大客户营销实战训练

发布人:Admin 发布时间:2014-07-16 16:34:05

课程背景:
支行行长作为网点最高端的理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
工作太忙,杂事太多,根本没有时间按规范联系和维护客户;
网点高端客户电话约见成功率低,客户貌似总是那么忙;
这个产品客户不满意,那个产品客户不放心,完全把不住高端客户购买理财产品的脉搏;
需求探寻难,产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
客户总觉得我是在推销产品,关键是我自己也觉得我是在推销产品,这种销售方式跟我的角色简直格格不入,而且销售成功率也非常低
成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果;
……

学员收益:
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
懂得第一时间营销自己,展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;
理解并掌握大客户的心理与思维特质,学会将合适的理财产品推荐给正确的客户
懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招
……

课程特色:
落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用
针对性——为支行行长量身定制,课程内容100%贴合支行行长的大客户营销工作实际。
实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦支行行长在大客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

适合对象:银行支行行长、网点主任
课程时间:2天,6小时/天

课程大纲:
第一单元:分析篇
一、银行大客户营销者角色分析(1h)
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
银行产品推销员的表现
案例分析:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析:三种特征的营销模式正反对比
如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论:银行产品需要怎样的营销方式
讨论:KPI压力真的是万恶之源吗?
总结:我今后该如何定位自己的工作角色?
二、理财经理的价值(1h)
反思:我的工作有什么价值?
客户的终身价值与成交价值
销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论:客户需要个人客户经理带来什么?
总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?

第二单元:科学的面谈流程(0.5h)
反思:我之前是怎么做客户面谈的?
制定联系计划
电话约见客户
评估客户金融需求
执行销售
后续跟进

第三单元:技巧篇
一、制定联系计划(1h)
反思:我之前是怎么制定客户联系计划的?
制定联系计划对工作的帮助
客户信息的提前收集与分析
5W1H联系计划制定法
案例讨论看看别人的联系计划
二、电话约见客户(2h)
反思:我之前是怎么电话约见客户的?
电话约见目标的设计与明确
电话预热技巧——让客户期待我们的电话
电话开场白的流程与要点
案例分析客户感知特别棒的开场白
讨论我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己
客户约见理由的选择与包装
《“牧之牌”约见客户的150个理由》
《约见理由包装要点》
敲定见面时间四步法
练习:办理理财贵宾卡的客户如何电话约见
改进:今后我应该怎么做电话约见?
三、评估客户金融需求(1.5h)
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
需求探寻行为与销售动机的关系
个人理财客户的典型需求
工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
顾问式寻求探寻的四项关键任务
顾问式需求探寻流程四步走
案例分享优秀客户经理需求探寻话术汇编
需求探寻的脚本策划
案例分析:客户主动需求的陷阱
讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
本环节典型异议处理
练习:如何有效导入理财观念
四、执行销售(2h)
反思:我之前是怎么执行销售的?
客户心中两张写着我们名字的信用卡
从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”
从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲
产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
产品讲解FABE法
练习:基金定投FABE呈现
“牧之牌”高效成交7大法宝
练习:“牧之试验田法”与“牧之虚拟盘法”
销售执行中的典型异议处理
练习:面对担心理财风险的客户如何执行销售
五、后续跟进(1h)
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
基于产品利益本身的跟踪如何做?
基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩:写给高端客户的一封信
练习:成功营销的客户该如何跟进?
如何收集客户的意见,并予以处理?
如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论:后续跟进的“3个1”工程

第四单元:实战演练篇
一、理财贵宾卡如何有效营销(1h)
零售银行真实个人客户背景信息
导入本类客户营销全流程各环节要点
学员按流程设计面谈话术
学员现齿练
演练点评与讨论
演练总结
二、基金亏损客户如何营销(1h)
流程同上
三、对保险有偏见客户如何营销(0.5h)
流程同上
四、CTS客户如何营销(0.5h)
流程同上

第五单元:互动总结篇(0.5h)
师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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