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商务洽谈礼仪

发布人:Admin 发布时间:2018-12-11 09:40:09

商界所进行的洽谈,又称商务谈判,是最重要的商务活动之一。

洽谈,是指在商务交往中,存在着某种关系有关各方,为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔,或是为了处理争端、消除分歧,而坐在一起进行面对面的接洽与协商,以求达成某种程度上的妥协。因洽谈而进行的有关各方的会晤,便称为洽“商界无处不洽谈”。
正式的洽谈,既要讲谋略,又要讲礼仪。它们互为支撑、不可分割、共同决定着洽谈的成功。

一、基本原则

;客观原则:准备洽谈时,所占有的资料要客观(忌道听途说或对方有意散布的虚假情报),决策时的态度(清醒而冷静,不要为感情所左右,或是意气用事)也要客观。
;预审原则:对谈判方案预先反复审核、精益求精;应将自己提出的谈判方案,预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。
;自主原则:在准备及在洽谈进行中,发挥主观能动性,在合乎规范与惯例前提下,力争“以我为中心”。争取对自己有利的地位。
;兼顾原则:在不损害自身根本利益的前提下,尽可能地替洽谈对手着想,为对手留下余地,主动为对方保留一定的利益,不搞“赶尽杀绝”。
;洽谈地点:便利、舒适、清静。
;洽谈人员:基本对等(级别和人数)  
;洽谈方式:会务式乃常见
1、衣着庄重:越正规,越单色(西装)
2、语调平静:不同的语速、语调,反映出不同的心态。
3、把握时机:根据对手的表现,把握相应的时机。

二、基本要求

;礼敬对手:各为其主,礼貌对人,体谅别人处事之难。
;依法办事:杜绝哥们义气、商业贿赂。
;求同存异:坚持原则,拉小差距。
;互利互惠:不搞“一口价”,留有余地。
;人事分开:成事与交友;对事不对人;对事严肃,对人友善。

三、技术措施

;了解洽谈的“谋篇布局”,并就此而构思、酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略。
;知己知彼
1、对方真正的决策者或负责人;
2、对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历;
3、在政治、经济以及人际关系方面的背景情况;
4、谈判方案;
5、主要商务伙伴、对头,以及他们彼此之间相互关系的演化。
;熟悉程序:探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。
;掌握策略
1、总的指导思想是平等、互利;
2、以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略。


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